Мировой финансовый кризис 2008 года показал, что сложные экономические условия — лучшая почва для роста арендного бизнеса, если уметь воспользоваться ситуацией.
Мировой финансовый кризис 2008 года и последовавший экономический спад затормозил развитие многих отраслей бизнеса — но только не арендной отрасли. Игроки российской и зарубежной отраслей аренды строительной техники и оборудования утверждают, что финансовые затруднения строительных компанию создают плодотворнейшую почву для развития услуги аренды техники. Логика проста: на фоне экономического кризиса выгода аренды техники перед ее покупкой становится особенно очевидна. Однако для успешного развития в неблагоприятных экономических условиях важно знать некоторые секреты бизнеса.
Приведенные ниже советы для арендных компаний, как достичь успеха в период экономической рецессии, были сформулированы кризисом 2008 года. Поскольку сейчас финансовый кризис в мировой экономике похож на того суслика — его как бы никто не видит, но он есть, - эти советы могут оказаться очень актуальны.
Точно знайте свои финансовые возможности
Возможно, еще не время любой ценой сокращать расходы арендной компании. Однако эксперты рекомендуют руководителям «держать руку на пульсе» доходов и расходов, в том числе на оплату труда, - причем отслеживать эти показатели предлагается еженедельно. По мнению западных экспертов, фонд оплаты труда в арендной компании должен составлять не более 25-30% от общего дохода компании. Если же возникает необходимость снизить расходы на оплату труда, для начала «антикризисные» эксперты рекомендуют «заморозить» оплату сверхурочных и сократить рабочую неделю.
Также важно ежемесячно анализировать финансовые результаты компании по показателю EBITDA и сравнивать их не только в предыдущим месяцем, но и в аналогичным периодом прошлого года. «Жизнеспособный» рост EBITDA составляет 30%; при росте EBITDA менее чем на 20% у компании могут возникнуть финансовые затруднения.
Третий финансовый совет арендным компаниям от западных экспертов — мониторинг дебиторской задолженности и ее максимально оперативный сбор. Срок задолженности перед компанией со стороны клиентов не должен превышать 60 дней. И, разумеется, важно четкое планирование: абсолютно все доходы и расходы, выплаты заработной платы, регулярные платежи, а также поступления денег должны учитываться в платежном календаре.
Откажитесь от несрочных покупок
Это простое, но редко соблюдаемое в большинстве сфер жизни и бизнеса «кризисное» правило — не тратить деньги на то, в чем нет экстренной необходимости. Для арендных компаний оно звучит так: «Не покупайте ничего, что не собираетесь продать в течение ближайших 90 дней!». Для поддержания строительной техники и оборудования в рабочем состоянии держите небольшой запас «расходников» (фильтров, масла, других пунктов регулярного планового технического обслуживания). Не запасайтесь запчастями впрок — когда они понадобятся (если понадобятся вообще), их можно достаточно оперативно приобрести у дилера или производителя данной техники. Часто в сложной экономической ситуации поставщики запасных частей и комплектующих для спецтехники стремятся повысить свои продажи с помощью скидок и акций «пять по цене четырех». Не поддавайтесь: эти деньги сейчас лучше пустить в оборот, а не в склад запчастей.
Избавьтесь от неарендуемой техники
Если какая-то строительная техника или оборудование из вашего арендного парка не работает — то есть не сдается в аренду, - возможно, от этой техники стоит избавиться. Уровень загрузки техники, сдаваемой в аренду, должен составлять около 70% (а в идеале, конечно, стремиться к 100%). Хотя, как утверждают западные эксперты, в отсутствие финансовых проблем руководители арендных компаний даже не всегда знают реальный уровень загрузки своей техники. Так вот, от строительной и спецтехники, загрузка которой составляет менее 40%, эксперты советуют избавляться. Если конкретной единицей спецтехники ни один арендатор не заинтересовался в течение 90 дней, велика вероятность, что она станет «балластом» и источником лишних расходов для вашей компании.
Распродайте «старую и больную» технику
По мнению западных бизнес-гуру, расходы на ремонт и техническое обслуживание строительной техники и оборудования не должны превышать 10% от годового дохода арендной компании. Однако экономить на техобслуживании предлагаемой в аренду спецтехники категорически нельзя. Чтобы выстоять в кризис, арендным компаниям рекомендуется избавиться от «старой и больной» строительной техники — распродать те машины, которые слишком часто ломаются, простаивают, требуют замены расходников и др. Во-первых, арендаторы будут благодарны вам за технически исправную, полную сил техники. Во-вторых, вы сократите расходы. Также эксперты рекомендуют использовать специальное программное обеспечение, чтобы отслеживать частоту и масштабы ремонта и техобслуживания каждой единицы техники в вашем арендном парке.
Расширяйте арендный парк за счет б/у техники
Если вы видете спрос на ту или иную строительную технику, превышающий ваше предложение, рассмотрите возможность пополнения своего арендного парка. Однако это необязательно делать за счет покупки новой техники: приобрести спецтехнику с наработкой можно на 30-50% дешевле, чем новую. Однако убедитесь, что приобретаемая б/у спецтехника не просто находится в прекрасном техническом состоянии, но и выглядит достойно — арендатор должен видеть свежую краску, все необходимые шильдики и наклейки и т.д.
Впрочем, расширить спектр предложения вашей арендной компании для клиентов можно и с помощью субаренды. Договоритесь о взаимовыгодных условиях сотрудничества с другими арендными компаниями или дилерами строительной и спецтехники и не тратьте деньги на покупку техники, которую хочет арендовать ваш клиент, - возьмите ее в аренду сами. Однако будьте бдительны: минимальная маржа при субаренде спецтехники должна составлять не менее 20%, а сама строительная техника, разумеется, должна быть абсолютно исправна — это вопрос и вашей репутации, а не только компании-владельца техники.
Держитесь за своих «звездных игроков»
Финансовые трудности часто заставляют руководителей — в том числе и арендных компаний — сокращать штат, урезать фонд оплаты труда, «замораживать» различные мотивационные программы. Однако, экономя на рядовых работниках, любыми средствами удерживайте своих «звезд» - тех нескольких сотрудников, на которых реально держится предприятие. Постоянно давайте им понять, что они — часть вашего долгосрочного плана. Инвестируйте в их профессиональный рост. Платите им достойную зарплату и изыскивайте возможность поощрения, даже если премиальный фонд пуст.
Сфокусируйтесь на клиенториентированности
Как утверждают западные арендные профессионалы, долгосрочные отношения часто создаются именно в трудные времена. Важно регулярно и внимательно общаться со своими клиентами-арендаторами, быть в курсе их бизнеса, текущих задач и сложностей, и демонстрировать, что бизнес ваших клиентов вам небезразличен. В трудные для арендатора времена можно пойти навстречу клиенту, дать дополнительную скидку или обсудить индивидуальные условия аренды строительной техники. Это практически гарантирует вам верных лояльных клиентов.
Кроме того, узнайте, почему те или иные арендаторы строительной и спецтехники перестали сотрудничать с вашей арендной компанией. Вы либо сможете принять меры, чтобы вновь сделать их своими клиентами, либо хотя бы получите полезный урок на будущее.
Не скупитесь на профессионалов
Речь идет о профессионалах не только внутри компании, но и за ее пределами. Стремитесь получить квалифицированную консультацию от компетентных советчиков. Один дорогостоящий совет может сэкономить вашей компании огромные суммы (а то и принести прибыль). Ищите совета экспертов арендного бизнеса, финансовой сферы, просто бизнес-коучей «по общим вопросам». Взгляд со стороны на вашу арендную компанию наверняка принесет пользу и свежие идеи.
Для сильного игрока арендного рынка нестабильная экономическая ситуация может стать мощным стимулом для развития. Мелкие компании-конкуренты слабеют и либо уходят с рынка, уступая место сильнейшим, либо покупаются и «съедаются» более успешными арендными компаниями. Потребность в услуге аренды строительной техники растет, и можно открывать филиалы там, где рынок еще свободен от конкурентов. Дилеры спецтехники, сервисные центры, представители смежных сфер деятельности наперебой предлагают выгодные условиям сотрудничества. В общем, главное — поймать эту волну и оказаться готовым к ней. И тогда, в соответствии с древней мудростью, для вашей арендной компании новый кризис станет новой возможностью.
На основе публикации Gary Stansberry на интернет-портале Rental Equipment Register. На момент публикации Гэри Стэнсберри был партнером консалтинговой компании Hageman, Stansberry & Associates (HS&A), работавшей в отрасли аренды строительной техники. Сегодня Гэри Стэнсберри — президент консалтинговой компании The Stansberry Firm.
