Один из самых молодых, открытых и прямолинейных руководителей арендного бизнеса в России рассказал редактору O2R.ru о том, как «шефство» над маленькими компаниями поможет укрепить собственные позиции, о том, как изменить арендную отрасль, начиная с себя, и как добиться от арендаторов выполнения обязательств.
Какое событие в 2012 году стало самым важным для вашей компании и для арендного рынка в целом?
Самая важная тенденция, прежде всего, заключалась в том, что из года в год мы динамично развиваемся как с точки зрения увеличения нашей прибыли, так и с точки зрения увеличения нашего парка техники. Анализируя показатели этого года, мы решили несколько диверсифицировать перечень оказываемых нами арендных услуг, расширить наш собственный парк техники и запустить несколько новых программ совместно с лизинговой компанией, совместно с поставщиками, и каким-то образом выйти на рынок с новыми предложениями, связанными с арендой спецтехники.
Какое из новых предложений будет самым важным, самым инновационным для вашей компании?
Нельзя сказать, что это нечто инновационное. Можно сформулировать очень просто: клиент заинтересован в некотрой арендной площадке, которая может предложить ему все, что необходимо. И он хочет арендовать не столько по самым низким ценам, сколько он хочет все взять в доступном месте, получить достойные, качественные услуги и решить свои проблемы, а не помогать решать их нам. Мы же заинтересованы в обеспечении всех потребностей клиентов - собственными силами и с привлечением наших партнеров.
Например, в сфере аренды техники для строительной отрасли раньше мы были «заточены» под какие-то конкретные сегменты строительной техники, а сейчас мы стараемся охватывать все потребности отрасли. Чтобы построить дорогу, нужны экскаваторы, дорожные катки, грунтовые катки, бульдозеры, колесные экскаваторы. Соответственно, мы будем стараться формировать свой арендный парк таким образом, чтобы под конкретный сегмент был полный перечень техники. То же самое можно сказать про мостостроительные организации, которым нужны одновременно и длиннорукий экскаватор, и колесный экскаватор, и экскаваторы-погрузчики с гидромолотами.
Помимо совершенствования парка арендной техники, в каком еще направлении будет развиваться ваш бизнес?
Есть понимание, что арендный рынок Северо-Западного региона недонасыщен. На нем присутствуют некоторые игроки, которые занимаются арендой постольку-поскольку: они просто вынуждены где-то как-то загружать свою технику и хотят за это получить какие-то деньги. Они не волнуются о качестве предоставляемых клиенту услуг, о том, по какой ставе аренды у них работает техники. Они используют достаточно простые экономические модели ведения бизнеса - это даже трудно назвать моделями. А мы пытаемся как-то «причесать» братьев наших меньших, взять их под свою опеку и уже совместным парком от своего имени предоставить своим клиентам то, что им необходимо. В 2014 году мы таким образом мы прозондируем почву, какая техника пользуется наибольшим спросом, в чем строительный рынок испытывает нехватку, после чего примем решение о развитии своего парка техники.
То есть сейчас вы занимаетесь тем, что «подгребаете» под себя мелких игроков рынка и сдаете в аренду их технику?
Да, совершенно верно. Сейчас мы работаем примерно с 30 поставщиками строительной техники. Под компанией «Рентал Тех» работают тридцать контрагентов. При этом я примерно понимаю их суммарный парк техники и могу сказать, что мы забираем под себя от 30% до 50% их парка.
Но ведь когда вы работаете с собственной техникой, вы примерно знаете, где она работает, в каких условиях эксплуатируется, кто ее арендует. А техника других компаний - это несколько более «кот в мешке». Насколько подробно вы изучаете историю каждой единицы техники?
Конечно, каждую машину досконально мы не изучаем. С одной стороны, арендаторы получают в какой-то степени «кота в мешке». С другой - те тридцать поставщиков, о которых я говорил, это более-менее адекватные поставщики. Несколько раз были случаи мошенничества, когда поставщик получал от нас предоплату, после чего исчезал, и мы не могли получить технику на объект. Но методом проб и ошибок мы выбрали для себя некоторый перечень наиболее удобных для работы контрагентов, и мы понимаем, что они готовы оказывать услуги на нормальном уровне.
Кроме того, имея свои определенные ресурсы - в том числе достаточно профессиональную службу сервиса и службу эксплуатации, которые входят в штат компании «Рентал Тех», - мы совместными усилиями пытаемся помочь в решении каких-либо проблем наших клиентов и с техникой, и с машинистами. Мы можем и подсказать, куда обратиться с какими-либо проблемами с техникой, и оказать практическую помощь.
Вы утверждаете, что в Северо-Западном регионе рынок аренды строительной и спецтехники еще недостаточно насыщен. Но ведь здесь работали компании Cramo и Ramirent, которые сейчас успешно образовали совместный бизнес под брендом Fortrent. Уже только этот тандем покрывает значительную долю арендных потребностей региона. Почему вы считаете, что арендных компаний не хватает?
Для того, чтобы сравнивать арендные компании, необходимо иметь какие-то подлежащие сравнению базовые исходные данные. Безусловно, такие компании, как Cramo и Ramirent, являются очень большими и значимыми. Но так сложилось, что «Рентал Групп» - я сейчас имею в виду и наше направление аренды автомобильных кранов, и землеройное направление, в Екатеринбурге и на Северо-Западе, у нас разные сегменты бизнеса. На сегодняшний день «Фортрент» - это в основном малая механизация, которая, безусловно, пользуется спросом в определенных сегментах. Но мы в своей деятельности нигде с ними особо не пересекаемся, не конкурируем и находимся в совершенно разных нишах, на мой взгляд. Например, компания «Рентал Юнитс» является второй по суммарному тоннажу кранов в России. Компании Cramo и Ramirent мы не могли в этом списке даже видеть, потому что у них нет кранов от 50 до 750 тонн. Чтобы у этих компаний на Северо-Западе были экскаваторы класса от 30 до 40 тонн - я тоже про это не слышал никогда. Просто разные сегменты рынка. Поэтому я говорю о недонасыщенности в сегменте землеройной техники, в сегменте малой механизации.
Год назад, когда мы подводили итоги 2012 года и строили планы на 2013 год, многие игроки рынка говорили о том, что кризис уже на пороге, надо вспоминать «секреты выживания 2008 года», сокращать расходы, затягивать пояса и т.д. Что на самом деле в плане общих финансовых тенденций происходило в этом году и чего ждать от года грядущего?
Когда я слышу от кого-то слово «кризис», меня начинает мелко колотить и трясти, потому что я не очень понимаю, что люди вкладывают в это слово. Кризис в большей степенеи в головах у людей. В целом, мне кажется, все зависит от того, как ты выстроил свой бизнес и как ты умеешь им управлять. Если для кого-то есть понятие «сезонность бизнеса», когда у тебя в сезон загружена вся техника, а в «не сезон» она простаивает - ну тогда создай технику, когда в сезон ты загрузил всю свою технику и еще столько же чужой. Когда сезон заканчивается и рынок падает на 50% - откажись от чужой техники и поставь свою. У нас каждый год кризис - зима началась, или весна и дороги не просохли.
Есть теория, что кризис - это просто «чистка рядов», в которой выживают самые достойные. Общаясь с людьми, приближенными к финансовому сектору нашей страны, я тоже слышал информацию, что сначала в июне все будет плохо, потом в августе долго слышали, что наше правительство подаст в отставку. Но уже год кончается - а ведущие игроки рынка в Северо-Западном регионе, в Центральном федеральном округе, на Урале пока что работают. Да, техники продается сейчас меньше, но раз ее продается меньше - значит, люди не хотят вкладывать и пойдут в арендные компании. А уже то, как арендные компании будут работать с клиентами - это вопрос не кризиса, а модели управления конкретных руководителей.
Каждый должен что-то свое вкладывать в понятие «кризис» и самостоятельно с ним бороться. Например, на работу ходить не к 9:00 утра, а к 6:00 - и тогда все будет вообще хорошо.
Что сейчас жизненно важно для успешного и быстрого развития российской арендной отрасли?
Сейчас арендный бизнес не защищен от мошенничества со стороны заказчика. Также на сегодняшний день отсутствуют какие-либо государственные программы по поддержке арендного бизнеса. Поскольку я являюсь выходцем из лизинговой отрасли, я знаком с президентом Лизинговой ассоциации и понимаю, как ассоциация ведет работу, я могу сказать, что они со своей стороны работают с правительством, получают льготы, дотации, обсуждают свои проблемы. В арендной отрасли такая работа пока не ведется. При поддержке государства в части налогообложения и в части правовой хащиты рисков арендного бизнеса мог бы быть максимальный импульс для развития отрасли аренды строительной техники в России.
Каким будет 2014 год для отрасли и для вашей компании? Какие у вас пожелания к Деду Морозу лично для себя и для коллег по рынку?
Для себя я бы хотел решить пресловутые задачи по урегулированию спорных моментов со своими заказчиками - в плане получения честно заработанных мною денег. Глобальная задача - хотелось бы в будущем году каким-то образом объединить все те 30 компаний, которые сейчас являются поставщиками нашей арендной техники и договориться хотя бы о единой политике продвижения нашего арендного продукта в целом - о его качестве, о ценообразовании, в взаимоотношениях друг с другом. Нашим партнерам, другим арендным компаниям хотелось бы пожелать успешного развития бизнеса и честной конкурентной борьбы.
ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ ИНТЕРВЬЮ С ОЛЕГОМ МАЛАХОВСКИМ ЧИТАЙТЕ ЭКСКЛЮЗИВНО НА O2R.RU
